Wie Sie mit effizienter Zielgruppenbestimmung zu mehr Kundenzufriedenheit kommen
Gut, dass ich nicht schon um sechs Uhr im Studio stehen muss. Das macht Gott sei Dank die Frühschicht. Die kümmert sich um die Zielgruppe. Bis circa halb acht sind die weg, dann kommt die Zielgruppe. Ich bin meist um halb neun im Büro, zusammen mit der Zielgruppe. Die wird gegen halb elf von der Zielgruppe abgelöst.
Sie meinen, das sei gaga? Nein, eigentlich nicht, denn in Bezug auf Zielgruppen ist das der ganz normale Alltag in einem Premium Studio. Um sechs kommen die jungen Angestellten, noch schnell ein Workout vor der Arbeit hinlegen. Dann kommt die Müttergruppe, nachdem sie die Kids in die Kita oder Schule gebracht haben. Gefolgt von den Bodycombat-Leuten und der Rückengruppe. Und danach…und danach… So kommen locker an die 12 Zielgruppen zusammen. Oder anders gesagt: Die Zielgruppe ist zwischen 18 und 72 Jahre alt und will fit sein.
Das alles ist zwar nur ein fiktives Beispiel und ich persönlich mache es anders, aber dennoch ist die Frage relevant: Sieht so wirklich eine Zielgruppe aus und vor allem: Kann das gutgehen?
Investieren Sie richtig?
Wahrscheinlich nicht. Denn jede Zielgruppe, wenn man sie ernst nimmt, kostet Geld. Geld für spezielle Geräte, Geld für entsprechend ausgebildete Trainer und Geld, wenn sie nicht in der erwarteten Anzahl teilnimmt. Und mehr noch gilt der Satz: Je schwammiger Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto teurer werden Marketing und Kommunikation. Ihre Kampagne spricht schließlich jeweils nur eine bestimmte Zielgruppe an. Obwohl also die unterschiedlichen Zielgruppen ebenso unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse haben, werden sie alle mit derselben Botschaft angesprochen. Dass dies keine besonders effiziente Form der Werbung sein kann, klingt logisch, und wenn irgendwo auf dieser Welt ein Geschäftsführer das Wörtchen „ineffizient“ hört, klingeln bei ihm die Kosten-Alarm-Glocken. Es gibt also gute Gründe, seine Zielgruppe(n) genau zu kennen und genau zu wissen, was sie wirklich wollen.
Woran glaubt Ihre Zielgruppe?
Man kauft nicht mit dem Verstand. Auch nicht ein Abo im Premium Studio. Im Gegenteil. Oft überstimmt der Bauch den Kopf und man leistet sich einen höheren Beitrag, weil ein bestimmtes Gefühl getroffen wurde. Dass dieser Satz stimmt, wird niemand bestreiten, der die Begriffe „Frauen“ und „Schuhe“ in einen Zusammenhang stellt. Aber welche Emotionen werden eigentlich angesprochen, wenn es um Premium Fitness geht?
State oft the art
Viele denken, ihr Gerätepark sei Trumpf. Aber wer außer dem Hersteller, einigen Fachzeitschriften und relativ wenigen Hardcore-Bodyshapern kennt das neueste, von Computeranalysen begleitete und „intelligent“ gesteuerte Gerät auf dem Markt? Die meisten ihrer Kunden interessiert das gar nicht so brennend. Die Leute, mit Ausnahme der ambitionierten Muskeltrainierer, kommen nicht wegen der Geräte, sondern ganz schlicht um eine gute Figur zu haben oder Rückenschmerzen loszuwerden, oder sich Immunstärke anzutrainieren oder mehr Power im Alltag zu gewinnen oder… oder… .
Theatralisch ausgedrückt heißt das: Entweder Sie lindern einen Schmerz oder erfüllen eine Sehnsucht. Das ist der Kern jeder Entscheidung für Ihr Studio. Dass entsprechende Geräte dafür vorhanden sein müssen, davon geht ja wohl jeder Kunde aus.
Schauen Sie mal von außen rein!
Es lohnt sich, ein klareres Bild seiner Zielgruppe(n) zu gewinnen und sein Studio einmal aus deren Blickwinkel zu beurteilen. Welche Wünsche werden erfüllt, welche nicht? Welche Werte und Zugehörigkeiten werden bedient? Gibt es ein „Wir“-Gefühl, das in bestimmten Gruppen generiert wird? Letzteres ist ziemlich wichtig, weil der Mensch ein soziales Wesen ist, das sich gerne mit seinesgleichen umgibt, sofern man sich in Herkunft, Erfahrungen und Vorlieben ähnelt. Gruppenidentität ist ein starker Katalysator für langfristige Kundenbindung. Der Blick von außen auf die Zielgruppe im Studio kann manchmal sehr deutlich machen, wer zu Ihnen passt und wer nicht.
Auf der Suche nach dem Wunschkunden
Wie wäre es schön, wenn man sich seine Zielgruppe selbst aussuchen und so lange klonen könnte, bis der Umsatz gesichert ist! Klonen geht leider nicht, aber Positionieren. Und das kommt fast auf das Gleiche raus. Eine „spitzere“ Positionierung sortiert Zielgruppen aus, die auf lange Sicht unproduktiv für Ihr Studio sind. Das heißt mehr Fokus auf weniger Gruppen. Und es heißt weniger Kosten und mehr Qualität. Die Zielgruppenanalyse hilft also, Kunden besser kennen und lieben zu lernen. Das Angebot verbessert sich und bringt mehr Zufriedenheit bei allen.
Warum ging es in diesem Beitrag eigentlich nicht um die üblichen demografischen Verfahren, die Zielgruppen nach „typischen“ Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Milieu, Konsumverhalten und Lebenssituation sezieren? Weil man vorab genau wissen sollte, warum man sich diese Arbeit überhaupt macht und warum sie sich für Ihre Kunden und für Sie extrem lohnt. Und wenn Sie wissen wollen, wer Ihnen diese Arbeit abnimmt und die „richtigen“ Zielgruppen für Ihr Studio herausfindet, ist Performing Systems eine erste Adresse.